Faire la prospection dans la vente en gros

De nombreux grossistes en gros n’apprécient pas la démarche qui vise à prospecter le marché avant de vendre leurs produits du déstockage puisqu’ils jugent ça difficile et ingrate. Entre les « je n’ai pas le temps » et « il est plus important de fidéliser mes acheteurs en gros actuels », toutes les raisons sont bonnes pour éviter de s’y lancer. Le découragement, avant même de commencer, est démobilisateur. Certes, la prospection a ses contraintes mais aujourd’hui elle est devenue un enjeu essentiel pour avoir un portefeuille client équilibré et sécuriser son érosion naturelle. Le grossiste déstockeur ne ressent pas toujours la nécessité de prospecter ou il n’en a pas envie et préfère conserver la négociation, considérée comme une phase plus noble de sa profession. Comme pour les produits de liquidation, il y a un cycle de vie du client. Certes, il peut se prolonger à condition d’entretenir la relation, mais la force de vente doit aussi régulièrement réalimenter à la source.
Bien sûr, au démarrage d’une activité, l’intérêt de la prospection est évident mais la démarche est plus dure à entreprendre quand les entiment de sécurité et de confort sont installé. Cette tâche est d’ailleurs confiée bien souvent aux jeunes déstockeus ou aux nouveaux embauchés comme si c’était l’épreuve du feu alors qu’elle nécessite des compétences poussées en vente et d’excellentes connaissances du magasin de déstockage.
Il est donc nécessaire de mettre au pilori toutes les croyances militantes autour de cette activité. De véritables savoir-faire sont indispensables car un sourire et un bon mot ne suffisent plus.

0 commentaires:

Enregistrer un commentaire